Константин Барсуков: «Любая скрытая информация о комиссии риэлтора - это воровство»

Сделки по покупке или продаже недвижимости бывают простыми и сложными, но стандартных, как говорится по шаблону, риэлторы не припомнят. Каждая сделка имеет свои нюансы. Делают же ее люди, и от того, насколько они грамотны и компетентны, зависит весь процесс прохождения от подбора квартиры до ее регистрации в Росреестре. Об одной из сделок я и попросил рассказать генерального директора компании «РЕЛАЙТ-недвижимость» Константина Барсукова.

• Нам нужно было продать свою квартиру и купить с ипотечным кредитом. На первый взгляд, сделка не очень сложная, но сил она вымотала у нас немало. А «паровоз» выстроился длиною в 8 квартир. Те, кто продавали, разъезжались, плюс там еще была альтернатива….
• И сколько по времени длилась сделка?
• Не так долго, но это благодаря тому, что коллеги, которые в самом низу были, оказались очень хорошими специалистами. В итоге 4 квартиры они вели и 4 мы.
• Это как? А если бы вдруг сложилась ситуация, когда «в товарищах согласия нет».
• Всегда в любой сделке есть лидер, когда много участников. Тот, кто тянет сделку. Телегу должна везти одна лошадь. И такой лошадью в одной части были мы, в другой наши коллеги. Поймите, если все начнут тянуть в свою сторону, то ничего хорошего не получится. В итоге при хорошей подготовке такую сложную сделку за 4 часа сделали.
• А подготовка?
• Вот она длилась долго. Стоял 2016 год, покупателя не было. Потом нашелся и начал торговаться. Мы прилично отторговали продавца, а тут появился сосед, который тоже захотел купить эту квартиру и…торг пошел уже вверх. Но что самое неприятное, что уже аванс был принят. Агент продавца звонит и говорит, что возвращают нам аванс. Мол, берут соседи. А нашему покупателю квартира понравилась. Хотели обратно отыграть, но они уже говорят, что квартира стоит дороже. Сначала думали, что блефуют, но потом выяснили, что реально соседи дают больше. И пришлось возвращать назад, всё что до этого отторговали, перебивать соседей. Так бывает. Продавцы не очень хотели, мол, мы с ними дружим. Но дружба дружбой, а деньги здесь перевесили.
• Вы договор согласовываете с контрагентами заранее?
• Безусловно. Конечно, бывают случаи, когда согласование происходит на сделке, но обычно – это не сделка, а просто ужас. Такие порой пункты вносят, что не сделку делаешь, а занимаешься переговорами. И все потому, что агент не показал договор клиентам. Поэтому наше правило согласовывать максимальное количество документов до сделки. Идеально – все. Но уж договор купли-продажи и условия доступа к деньгам – обязательно.
• А почему агент не показал?
• А кто его знает.. Ведь просим всегда заранее, спрашиваем согласовано или нет….
• А если покупатель или продавец оказывается без риэлтора?
• Бывают и такие ситуации. Присылаешь договор, человек молчит, возражений никаких. А потом на сделку приводит юриста, и самое печально, что в чаще всего того, кто специализируется не на недвижимости. А тот, чтоб отработать деньги, начинает нести порой такую чушь, что мы только за головы хватаемся. ….
• Бывают и с частными маклерами приходят. Как те себя ведут, они дольше в теме.
• Бывают вполне даже очень грамотные частные «риэлторы».
• Не было на практике, когда происходил конфликт между агентом и клиентом, когда последний узнавал, что агент утаил от него 100 тысяч рублей?
• У меня в практике не было. Но от коллег такие ситуации знаю. Клиент должен знать все, иначе любая скрытая информация о комиссии - это воровство.
• Но небольшие компании или частные посредники, чтобы не шокировать человека, предлагают провести сделку за небольшие деньги, а потом….
• Потом пытаются добрать скрыто. Или иногда клиенты говорят, что вот вы берете 200 тысяч рублей комиссионных, а мне в такой-то компании сказали, что сделают и за 90. Ну как тут ему объяснить, что это невозможно. Значит, будут добирать по-другому. Был случай в моей личной практике. Работал я с покупателем. Агент продавца настолько был бездарный, мало того, что не пришел на показ, но еще и скрывал комиссию. И меня просил прикрыть это.

Я позвонил его клиенту, сказал, что не хочу прикрывать его комиссию. Мы можем купить за ту же цену, а вы с агентом сами рассчитаетесь. Клиент испугался! А потом позвонил агент и так на меня ругался, пугал… Я сказал, что не нужно воровать и тогда проблем не будет.

• Но человек порой сам обманываться рад.
• А иногда до того запуган, что позволяет агенту так работать. Вот «агент» сидит и стережет его, чтобы ни с кем из участников сделки не поговорил. Ведь в предыдущей ситуации продавец не «послал» своего «специалиста». Он даже не попытался разобраться в ситуации, а сразу начал пугаться. Хотя можно было задать пару вопросов своему «риэлтору». Хотя бы спросить, почему в рекламе одна цена, а ему озвучивают совсем другую.
• Или порой фирмы прикрывают частника, дают ему гарантийное письмо на оплату после сделки.
• Ну, тут не все так однозначно. И гарантийное письмо – это не означает однозначно скрытые комиссионные. Мы ведь не знаем о какой комиссии договорился со своим клиентом тот или иной наш коллега. Это его взаимоотношения с его клиентом. Если есть договоренность о том, что комиссия контрагента по какой-то сделке не закладывается в ячейку или не передается прямо на сделке, а выплачивается по гарантийному обязательству после сделки, то эта договоренность будет соблюдаться. Тут важно самому клиенту озаботиться о том, чтобы его не обманывали те, кого он нанимает на работу, например, попросив перед сделкой на схеме сделке отразить движение денежных средств.
• Сейчас сложнее стало работать таким товарищам, рынок не тот.
• Да. Можно сказать так, что «шелуха» отсеялась. Да, и в целом, ведь честных людей все равно больше, чем не честных. А безумных заработков на незнании клиентов уже нельзя сделать. Клиенты стали более грамотными, причем благодаря очень многим настоящим профессионалам, которые вели и ведут, скажем так, «просветительскую» деятельность на рынке недвижимости.
• А клиенты просят, чтобы вы рассказали, как будет проходить сделка?
• Кто-то да…. Но мы не ждем, а сами рассказываем, как и что. Сколько на аванс понадобится, сколько кому денег….. Здесь ничего не утаишь. И с контрагентами так должно быть. Должны всю схему сделки досконально разобрать, кто и сколько получает, тогда не будет недоразумений. Если не совпало, то кто-то значит скрыл.
• Одним словом, каждый клиент заслуживает своего риэлтора.
• Да, я думаю, что эта фраза хорошо отражает действительность. Приведу пример. Продавали мы однажды квартиру из-под залога Сбербанка. Договорились с банком, что закладная будет выдана в день сделки, поэтому сможем одновременно и залог снять, и переход права зарегистрировать. Т.е. минимум рисков для покупателя.

Выставили квартиру по нижней планке рынка, хотя она была в очень хорошем состоянии. Покупательница еще 100 тысяч отторговала. Потом звонит ее агент и, когда узнает, что залог, то сходу, даже не узнав ситуации режет: «Мы вашу квартиру брать не будем». Я спрашиваю: «Почему?». В ответ, какая-то невнятность, что у нас риски, муторно это и хлопотно…. Т.е. этот «риэлтор» даже узнать не удосужилась, что за залог, как планируем сделку проводить, какая схема снятия залога и т.п. Муторно ей и всё. Значит  её клиент квартиру не берет. А выгодно это клиенту или нет – не важно.

Когда же позвонила покупатель, то мы ей говорим, что ваш агент не компетентен, мы проведем без проблем сделку, нет здесь никаких рисков. Дешевле квартиру вы не найдете. Она ушла думать, а через 2 дня к нам пришел новый покупатель, и квартиру мы продали ему.

• А разве может риэлтор за клиента решать?
• Нет. Мы всегда учим агентов, что только клиент принимает окончательное решение. Ваша задача – ему все грамотно объяснить. Нельзя так делать: я не поведу тебя на показ этой квартиры, потому что…я так решил. Можно советовать, но не решать за него.
• Но бывает, что агенты посылают смотреть квартиру одного клиента…
• Да, бывает. Вот та женщина приходила, посмотрела, ей все понравилось, а агент…отговорил.
• Вы как на Западе работаете, защищаете своего клиента. Порой даже и не только своего.
• Так и должно быть. Если бы все работали так, то риэлторское сообщество не переживало бы кризис. Сейчас на рынок может входить кто угодно. Открыл свое агентство и сразу риэлтор. Нет обучения, нет опыта, нет ничего только название –а для всех это риэлтор… А можно даже и не открывать, и ИП не открывать ничего. Просто сказать, что я риэлтор и всё.
• Да, закон о риэлторской деятельности не могут никак принять.
• А что он сделает? Закон будет работать, если все риэлторы сами будут понимать зачем он нужен. Что пришлые люди портят профессию и вредят ей.…. Есть много разных гильдий, объединений, но это плохо. Должна быть одна ассоциация, объединяющая профессионалов, под одними понятными правилами работы. Рынок должен иметь такую силу, чтоб сами компании могли исключить недобросовестных игроков. Просто сказать: так работать нельзя в наших рядах, идите отсюда. У нас такой единой организации нет.
• Было лицензирование, могли нерадивую компанию лишить лицензии и путь на рынок был бы закрыт.
• Да. Но если смотреть на отзывы клиентов, то это не тот показатель. У нас тоже есть отрицательные отзывы. И что….
• Расскажите, если не секрет, за что на вас пожаловались клиенты.
• Ну, вот, например, гуляет в сети Интернет один очень одиозный отзыв. Мы по ипотеке делали сделку. И хотя тот человек, который написал отзыв, и не был нашим клиентом, но мы ему «выбили» хорошую ставку, сопроводили сделку. А он оказался недоволен тем, что регистрацию перехода прав мы ему не компенсировали. А с чего ради, если были договоренности?! И вот появился отзыв.

Там много передергиваний было с его стороны. Куча выдумок. Он упорно называл себя нашим клиентом, хотя не заплатил нам ни копейки, так как нам платил продавец. Был сильно не доволен тем, что мы защищали интересы продавца.

В общем, пришел покупатель без риэлтора, взяли на себя его хлопоты и мы же остались плохими. А люди читают негативный отзыв, потом спрашивают…. Конечно, всегда им отвечаем, объясняем, что и как….

Но честно, я даже рад этому отзыву. Уже ни один раз люди приходят и говорят, что мы прочитали негативный отзыв от вашей компании, увидели, как вы защищаете своих клиентов, поэтому мы с вами хотим  работать.

В принципе кому интересно могут найти этот отзыв и почитать. Там очень много всего написано и его претензии, и наши ответы. Кстати, прямо у нас на сайте можно и почитать. Мы всегда все отзывы публикуем, не скрывая плохие. Но всегда отвечая на них и решая проблемы, если они действительно есть.

• А еще на что жаловались?
• Внес клиент аванс и попал в СИЗО. Жена гражданская просит отдать их обратно. А как? Мы ей говорим: принесите от него доверенность. Не смогла. Не знаю, по каким причинам, а негативный отзыв написала. Потом человека выпустили, оказался не виноват, и деньги мы ему вернули.
• Константин, самое важное в сделке все же - это юридическая чистота объекта. Из-за этого практически бывают все судебные тяжбы.
• Да, поэтому мы все тщательно и проверяем. И не только квартиру нашего клиента, но и те, что покупаются взамен. Чтобы у покупателя не просто недвижимость не отобрали, но и риска судебного процесса не было. Вообще многие коллеги считают, что проверять нужно только одну квартиру, которую покупаешь. А то, что покупают взамен должны проверять сами покупатели. Но у нас на это другой взгляд.

Расскажу одну ситуацию. Те, кто нам продал квартиру, покупали себе другое жилье у женщины, которая до этого развелась с мужем. И муж ей свою долю подарил. Посмотрели, что за муж, есть ли жилье и …успокоились. А через год звонит продавец нашей квартиры и говорит, что по той квартире, что покупала она, иск подали. Бывший муж той женщины, что продала ей квартиру, оспаривает дарение. Мол, половину дачи, которую мне обещала, не отдали.

Вот и ситуация. Мы у нее квартиру покупали, она другую. И если ее «покупку» оспорят, то есть она может попытаться оспорить и свою продажу. Так как сделки взаимосвязаны и она продавала свою недвижимость при том условии, что купит другую. Оспорит или нет – вопрос, конечно, спорный. Но то, что у нашего клиента суд будет – это факт. А зачем суд нашему клиенту?

Ну, мы подняли проверки. Посмотрели с юристом ситуацию. Поняли, что никаких проблем у нее не будет. Сказали: «Нанимай те адвоката и все будет нормально». Так оно и произошло. Суд выиграла. Единственно, что пришлось на адвоката потратиться.

Мы еще посмеялись с ней в конце дела, что это была ее плата за экономию на риэлторских услугах. Ей услуги оказывала частный маклер. По сделке, в принципе, вопросов к маклеру не было, всё более-менее нормально было. Но по самой ситуации очень некрасиво себя она повела. Ни разу на процессе не появилась. И в целом от ситуации сильно дистанцировалась. А обратилась бы в свое время к нам и весь суд был бы бесплатен. Вот вам и агент по рекомендации. Всегда говорю, что агент познается в беде. И прежде чем работать с кем-то, какие бы рекомендации вам не давали, спросите, а что вы для нас сделаете. Пусть перечислят!

• А в той ситуации не могла жена быть в сговоре с бывшим мужем?
• Нет, иначе бы все закончилось намного хуже. Дело в том, что договор дарения не может быть под условием. Это уже притворная сделка. Скрывает мену. Поэтому если кто-то подарил квартиру при условии, что в ответ будет подарена дача – это притворная сделка. И заяви та жена, что так и было, и что она с бывшем мужем действительно договорилась, что будет подарена дача, то суд мог бы расторгнуть дарение. И одно из немногих, что могло бы спасти покупателя в этой ситуации – это признание его добросовестным.
• И как бы она доказала что добросовестная?
• Надо доказать что не знал, не мог знать, предпринял все действия зависящие от тебя, чтобы узнать. Когда клиент приходит к нам, то мы железобетонно докажем, что он добросовестный покупатель. Вот документы, мы все проверили. Знать не могли, что сделка под условием. И наш покупатель добросовестный. Раз добросовестный, то изъять нельзя. А часто люди, нанимая риэлтора, даже не узнают суть услуг.
• Я слышал, что вы даете информационное письмо клиенту по результатам проверок?
• Да. Мы даем клиенту заключение юриста об истории квартиры. В нем четко написано: можно покупать эту квартиру или нет. И выдача этого заключения прописана у нас в договоре. Так вот возвращаясь к той сделке, я спросил клиентку о том, если ли у нее договор с компанией, проводят ли они экспертизу квартиры? Оказалось, что договора нет. Так о чем тут говорить?! У них оказалось нет вообще никаких бумаг о том, что они работали с агентством. А между тем деньги им заплатили.
• Согласитесь, что гарантировать, что клиенты обратятся в суд, никто не может. Мне один менеджер крупной компании сказал: а пусть судятся, мы им адвоката поможем найти. У вас не было судов?
• Согласен, что от суда никто не застрахован. У нас тоже был суд. Но наш клиент не переживал, он был спокоен. Так как знал, что мы его защищаем. Причем бесплатно для него.
• А можно чуть подробнее. В чем была суть?
• Покупали комнату в коммунальной квартире. И гражданский муж одной собственницы начал оспаривать, что де было нарушено преимущественное право. Мы же не безумцы, чтоб нарушать. Высылалось уведомление. Доказали в суде, что ничего не скрывалось и все всё знали. Подняли даже переписку по е-мейл. Провайдер дал нам ее. Не им доля досталась, вот и возмущались. Хотя денег на покупку у семьи не было.

Никто не убережен от того, что суд будет. Мы можем предсказать оспариваемость сделки, а то, что продавцы или третьи лица не подадут в суд нельзя предвидеть….

• Но все же более тщательная проверка спасает?
• Безусловно. Мы все опишем в юридическом заключении, положим его перед клиентом, и он смотрит, что к чему, принимает решение.
• А отдельно проверку квартиры можете сделать?
• Конечно. Кстати, советую. Перепроверка в независимой компании – это дополнительная гарантия. Поймите, что та компания, которая продает квартиру, очень часто заинтересована именно продать её. Поэтому агенты на мелочи могут не обратить внимания, если даже нормально копнут историю квартиры.
• А у вас проверка с гарантией?
• Да, мы выдаем гарантийное обязательство по результатам проверки. Если сделку по квартире, которая покупалась с нашей помощью, будут оспаривать, то мы обязуемся вести весь судебный процесс за свой счет.

Получить бесплатную консультацию по вопросам недвижимости вы можете у специалистов компании «РЕЛАЙТ-недвижимость»  (www.relait.ru) по телефону: (495) 787 97 27

Партнер портала Realto.ru и спонсор выпуска статьи: