10.01.2025
Новости компаний, пресс- и пост-релизы
10.01.2025
Новости компаний, пресс- и пост-релизы

Если вы по каким-то причинам решили избавиться от своей недвижимости прямо сейчас, нужно обратить внимание не на ремонт, а на правильную цену. Американские экономисты выяснили, что продавцы, пользовавшиеся стратегией слегка заниженных цен, на самом деле поднимали цену значительно выше фактической стоимости - примерно на 5%

Всем давно известно, что, когда продавец снижает цену на 10 центов, он пытается привлечь этим покупателей, однако люди продолжают ″покупаться″ на такие уловки. Стратегии слегка заниженных цен уже как минимум 100 лет, она используется повсеместно и особенно много прибыли приносит в продаже недвижимости. The Washington Post рассказывает, как, снизив цену на недвижимость на один доллар, можно заработать на тысячу долларов больше. 

Поиск правильной цены

Авторы исследования, опубликованного в Journal of Real Estate Finance and Economics, пишут, что продавцы, которые ставят цену за дом чуть ниже круглого числа, получают больше прибыли, чем те, кто отказывается использовать такой ход. Стратегия слегка заниженных цен приносит мудрым продавцам на 2% больше дохода, что, учитывая цены на недвижимость, равняется примерно нескольким десяткам тысяч долларов. 

″У людей есть определенные психологически барьеры относительно цен, — пишет один из авторов исследования и специалист по недвижимости из Колледжа Вильгельма и Марии Майкл Дж. Сейлер, — Они неестественны и непостоянны, но играют большую роль″. 

Авторы исследования изучили продажи домов в период с января 1993 по сентябрь 2011 в Хэмптон-Роудс в штате Вирджиния и выявили несколько стратегий ценообразования. Анализ показал, что 45% продавцов устанавливали цену, пользуясь стратегией слегка заниженных цен (например, 199 900 долларов). А 31% их конкурентов округляли цены, ориентируясь на рыночную стоимость (например, 200 000 долларов). Остальные 24% устанавливали точно определенную цену (например, 200 347 долларов).

Занижать, но не сильно

Согласно Сейлеру и его коллеге, помощнику профессора из Международного университета Флориды Эли Берача, у всех этих стратегий есть свои плюсы и минусы. 

Метод округления цен больше привлекает внимание, особенно учитывая, что большинство потенциальных покупателей ищут дома в Интернете. Например, дом стоимостью 200 000 долларов может появиться как в ценовом диапазоне 150 000—200 000, так и в диапозоне 200 000—250 000. Однако округленная цена часто кажется неточной. По мнению Сейлера, она создает ощущение, что продавец сам не знает реальную стоимость своей недвижимости.

Точно определенная цена заставляет покупателя задуматься. Люди могут решить, что она наиболее точно отражает фактическую стоимость недвижимости. Однако не факт, что такая стратегия заставит покупателя заплатить дороже.

Самой выгодной все равно остается стратегия слегка заниженных цен. Исследователи разработали модель определения фактической стоимости каждого дома в зависимости от его характеристик, а затем сравнили ее с установленной ценой. Оказалось, что продавцы, пользовавшиеся стратегией слегка заниженных цен, на самом деле поднимали цену значительно выше фактической стоимости — на целых 5%, тогда как у продавцов, использовавших другие стратегии, цена была выше на 3%.

Тем не менее, им все равно удалось привлечь большое количество покупателей. Возможно, это связано с тем, что когда продавец хотя бы немного занижает цену, у нас создается ощущение, что это более выгодная покупка, особенно, если цена заканчивается на девятку. Как пишут в некоторых исследованиях, потребителям кажется, что они что-то получают с того, что круглое число перестало быть круглым.

Как мы "видим" цены

Такое восприятие также связано с тем, как мы читаем письменную информацию. Наш мозг начинает ″записывать″ цифру еще до того, как мы смогли рассмотреть ее целиком. И, конечно, в первую очередь воспринимаются цифры, которые стоят вначале. ″Из цены на недвижимость, состоящей из шести цифр, покупатель обычно воспринимает только первые три″, — пишет Сейлер. 

Кроме того, покупатели часто недооценивают стоимость. Цифра, находящаяся слева, оказывается для нас наиболее показательной. Если цена дома — 199 900, а не 200 000 долларов, то, скорее всего, мы запомним единицу, а не двойку. При этом, эффект пропадает, если меняются следующие две цифры, даже если они меняются в сторону понижения.

Если покупатель все-таки обратит внимание на все цифры указанной цены, все равно первые цифры воспримет (еще до того, как воспринять все число целиком) та часть его мозга, которая отвечает за чувства и эмоции, пишет специалист по маркетингу из Ратгерского университета в штате Нью-Джерси Роберт М. Шиндлер. Согласно профессору Шиндлеру, это играет особенно важную роль, если покупателю действительно нравится дом: тогда любая положительная эмоция, связанная с его ценой, может повлиять на его решение. 

Разница в один цент

Согласно исследованию ученых из Вирджинии, дело вовсе не в том, что покупатели не осознают, насколько слегка заниженная цена превышает фактическую стоимость дома. Более того, с продавцами, пользовавшимися данной стратегией, покупатели часто начинали торговаться и получали еще большую скидку. 

И все же продавцы, использовавшие стратегию слегка заниженных цен, заключали сделку на более выгодных условиях, потому что разница между ценой и фактической стоимостью все равно была выше размера скидки. Например, если люди выставляли готовые дома по слегка заниженным ценам, им удавалось продать их по стоимости на 1,96% выше, чем если они устанавливали округленную цену. 

Хотя это может показаться нелогичным, но метод слегка заниженной цены до сих пор работает в самых разных сферах, поэтому продавцы продолжают им пользоваться. Например, в Австралии, где уже не существует такой монеты в один цент, цены все равно ставят на один цент ниже.

Источник:

При размещении активная ссылка и указание автора обязательны!

Авторы:

Комментарии

(0)#

Последние комментарии на сайте

Только авторизованные пользователи могут добавлять комментарии.

Новости недвижимости:

10
Авито, логотип портала

Планы россиян на 2025: мужчины будут искать любовь, а женщины — себя

Аналитики Авито узнали, как много россиян ставят перед собой какие-то цели на год, и чего они хотят достичь. Женщины в основном хотят заняться саморазвитием, а мужчины — найти баланс между работой и личной жизнью.
00
Рабочий в каске бензопилой пилит поваленный ствол дерева в лесу

Уход за бензопилой: как продлить срок службы инструмента?

Для того чтобы инструмент служил долго и исправно, важно уделять должное внимание его обслуживанию. В этой статье мы расскажем, как правильно ухаживать за бензопилой и избежать частых поломок.
00
Кадастровая палата по Краснодарскому краю, логотип

Кадастровый инженер: на что обратить внимание при подборе специалиста

О том, какие критерии стоит учитывать при выборе кадастрового инженера, делятся эксперты филиала ППК «Роскадастр» по Краснодарскому краю.
10
ЖК ULTIMACity, графика

В Южном порту Москвы будет построен новый жилой комплекс ULTIMACity

ГК «КОРТРОС» получила свидетельство об утверждении архитектурно-градостроительного решения на первые два корпуса инновационного квартала ULTIMACity.
00
Ricci Жилая недвижимость, логотип

Масштабные проекты премиум-класса: соразмерность комплекса и резидента

Аналитики Ricci подготовили новый обзор о состоянии сегмента премиальной жилой недвижимости и основных трендах, определяющих развитие данного рынка в 2025 году.
00
Департамент города Москвы по конкурентной политике, логотип ведомства

Город выставил на торги пять коммерческих помещений на Сиреневом бульваре

Предприниматели смогут приобрести на торгах пять помещений площадью от 38 до 169,1 квадратного метра в районах Измайлово и Северное Измайлово.
00
Департамент городского имущества города Москвы - новый логотип

В районе Коммунарка построят пять общественно-деловых комплексов

В 2024 году в районе Коммунарка выделено пять земельных участков общей площадью более 6,2 га для реализации масштабных инвестиционных проектов. Суммарная площадь объектов превысит 380 тыс. кв. м.
10
Алтуфьевское ш., д. 53, к. 1, 2. Москва, СВАО, Алтуфьевский р-н

Завершено строительство первого жилого комплекса по программе реновации в Алтуфьевском районе

Первую новостройку по программе реновации возвели в Алтуфьевском районе на северо-востоке Москвы по адресу: Алтуфьевское шоссе, дом 53, корпуса 1, 2.
00
Dream Riva вид сверху, графика

Темпы выхода новых проектов в Москве за год сократились на 6%

В 2024 году девелоперы в Москве начали реализацию 67 проектов, подсчитали аналитики «Метриум». По сравнению с 2023 годом показатель снизился на 5,6%.
00
Управление Росреестра по Москве, логотип ведомства

Квартира под арестом. Как снять обременение рассказал Росреестр

Объекты недвижимого имущества с обременением в виде ареста нельзя сдать в аренду, продать или подарить, если в Едином государственном реестре недвижимости не будет отметки о погашении наложенного ограничения.
00
Ангар из металлоконструкций

Металлоконструкции – основа любого успешного проекта

Прочные металлоконструкции – основа современного строительства. Узнайте о преимуществах, применении и важности разработки КМД для создания надежных и долговечных зданий.
00
ЖК Свет, Москва, Западное Дегунино, графика

В Москве построят необычный жилой небоскреб со светодизайном

Москомархитектура утвердила архитектурно-градостроительное решение высотного жилого комплекса бизнес-класса на севере Москвы. Девелопер проекта - компания Dominanta.
00
ЖК Римский 2024

Завершено строительство ЖК «Римский» в Ленинском городском округе Московской области

ГК ФСК завершила строительство восьмого корпуса ЖК «Римский», который расположен в 2 км от МКАД по Каширскому шоссе. Дом общей площадью 161 680 квм введен в эксплуатацию.
Или войти с помощью: