Сегодня 15:01
Ликбез по недвижимости
Сегодня 14:58
Новости компаний, пресс- и пост-релизы
Сегодня 14:04
Новости компаний, пресс- и пост-релизы
Сегодня 12:37
Новости компаний, пресс- и пост-релизы
Сегодня 12:19
Новости компаний, пресс- и пост-релизы

Если вы по каким-то причинам решили избавиться от своей недвижимости прямо сейчас, нужно обратить внимание не на ремонт, а на правильную цену. Американские экономисты выяснили, что продавцы, пользовавшиеся стратегией слегка заниженных цен, на самом деле поднимали цену значительно выше фактической стоимости - примерно на 5%

Всем давно известно, что, когда продавец снижает цену на 10 центов, он пытается привлечь этим покупателей, однако люди продолжают ″покупаться″ на такие уловки. Стратегии слегка заниженных цен уже как минимум 100 лет, она используется повсеместно и особенно много прибыли приносит в продаже недвижимости. The Washington Post рассказывает, как, снизив цену на недвижимость на один доллар, можно заработать на тысячу долларов больше. 

Поиск правильной цены

Авторы исследования, опубликованного в Journal of Real Estate Finance and Economics, пишут, что продавцы, которые ставят цену за дом чуть ниже круглого числа, получают больше прибыли, чем те, кто отказывается использовать такой ход. Стратегия слегка заниженных цен приносит мудрым продавцам на 2% больше дохода, что, учитывая цены на недвижимость, равняется примерно нескольким десяткам тысяч долларов. 

″У людей есть определенные психологически барьеры относительно цен, — пишет один из авторов исследования и специалист по недвижимости из Колледжа Вильгельма и Марии Майкл Дж. Сейлер, — Они неестественны и непостоянны, но играют большую роль″. 

Авторы исследования изучили продажи домов в период с января 1993 по сентябрь 2011 в Хэмптон-Роудс в штате Вирджиния и выявили несколько стратегий ценообразования. Анализ показал, что 45% продавцов устанавливали цену, пользуясь стратегией слегка заниженных цен (например, 199 900 долларов). А 31% их конкурентов округляли цены, ориентируясь на рыночную стоимость (например, 200 000 долларов). Остальные 24% устанавливали точно определенную цену (например, 200 347 долларов).

Занижать, но не сильно

Согласно Сейлеру и его коллеге, помощнику профессора из Международного университета Флориды Эли Берача, у всех этих стратегий есть свои плюсы и минусы. 

Метод округления цен больше привлекает внимание, особенно учитывая, что большинство потенциальных покупателей ищут дома в Интернете. Например, дом стоимостью 200 000 долларов может появиться как в ценовом диапазоне 150 000—200 000, так и в диапозоне 200 000—250 000. Однако округленная цена часто кажется неточной. По мнению Сейлера, она создает ощущение, что продавец сам не знает реальную стоимость своей недвижимости.

Точно определенная цена заставляет покупателя задуматься. Люди могут решить, что она наиболее точно отражает фактическую стоимость недвижимости. Однако не факт, что такая стратегия заставит покупателя заплатить дороже.

Самой выгодной все равно остается стратегия слегка заниженных цен. Исследователи разработали модель определения фактической стоимости каждого дома в зависимости от его характеристик, а затем сравнили ее с установленной ценой. Оказалось, что продавцы, пользовавшиеся стратегией слегка заниженных цен, на самом деле поднимали цену значительно выше фактической стоимости — на целых 5%, тогда как у продавцов, использовавших другие стратегии, цена была выше на 3%.

Тем не менее, им все равно удалось привлечь большое количество покупателей. Возможно, это связано с тем, что когда продавец хотя бы немного занижает цену, у нас создается ощущение, что это более выгодная покупка, особенно, если цена заканчивается на девятку. Как пишут в некоторых исследованиях, потребителям кажется, что они что-то получают с того, что круглое число перестало быть круглым.

Как мы "видим" цены

Такое восприятие также связано с тем, как мы читаем письменную информацию. Наш мозг начинает ″записывать″ цифру еще до того, как мы смогли рассмотреть ее целиком. И, конечно, в первую очередь воспринимаются цифры, которые стоят вначале. ″Из цены на недвижимость, состоящей из шести цифр, покупатель обычно воспринимает только первые три″, — пишет Сейлер. 

Кроме того, покупатели часто недооценивают стоимость. Цифра, находящаяся слева, оказывается для нас наиболее показательной. Если цена дома — 199 900, а не 200 000 долларов, то, скорее всего, мы запомним единицу, а не двойку. При этом, эффект пропадает, если меняются следующие две цифры, даже если они меняются в сторону понижения.

Если покупатель все-таки обратит внимание на все цифры указанной цены, все равно первые цифры воспримет (еще до того, как воспринять все число целиком) та часть его мозга, которая отвечает за чувства и эмоции, пишет специалист по маркетингу из Ратгерского университета в штате Нью-Джерси Роберт М. Шиндлер. Согласно профессору Шиндлеру, это играет особенно важную роль, если покупателю действительно нравится дом: тогда любая положительная эмоция, связанная с его ценой, может повлиять на его решение. 

Разница в один цент

Согласно исследованию ученых из Вирджинии, дело вовсе не в том, что покупатели не осознают, насколько слегка заниженная цена превышает фактическую стоимость дома. Более того, с продавцами, пользовавшимися данной стратегией, покупатели часто начинали торговаться и получали еще большую скидку. 

И все же продавцы, использовавшие стратегию слегка заниженных цен, заключали сделку на более выгодных условиях, потому что разница между ценой и фактической стоимостью все равно была выше размера скидки. Например, если люди выставляли готовые дома по слегка заниженным ценам, им удавалось продать их по стоимости на 1,96% выше, чем если они устанавливали округленную цену. 

Хотя это может показаться нелогичным, но метод слегка заниженной цены до сих пор работает в самых разных сферах, поэтому продавцы продолжают им пользоваться. Например, в Австралии, где уже не существует такой монеты в один цент, цены все равно ставят на один цент ниже.

Источник:

При размещении активная ссылка и указание автора обязательны!

Авторы:

Комментарии

(0)#

Последние комментарии на сайте

Только авторизованные пользователи могут добавлять комментарии.

Новости недвижимости:

00
Nikoliers, логотип компании (быв. Colliers)

На рынке офисной недвижимости Москвы наблюдается рекордно низкая вакансия за последние 16 лет

По прогнозам Nikoliers, текущий уровень вакансии 5,5% будет снижаться в ближайшие несколько лет и достигнет 3,9% к 2027 году. Среди основных причин: острый дефицит предложения.
00
IBC Real Estate, логотип

Рыночные ЗПИФ недвижимости набирают популярность

Стоимость чистых активов рыночных фондов недвижимости в 2024 году увеличилась на треть и приблизилась к отметке в 500 млрд руб.
10
Совхозная ул., д. 10А. Москва, ЮВАО, Люблино

Около тысячи москвичей приступили к осмотру квартир по программе реновации в Люблино

В январе 2025 года жители пяти расселяемых зданий на улицах Армавирской, Краснодонской и Судакова начали осматривать предложенное городом жилье в доме 10А на улице Совхозной.
00
Премиум-квартал МИRА графика

Генеральным подрядчиком премиального дома МИRА стала компания ANTTEQ

Новый проект от MR Group будет построен на участке площадью 1,28 гектара, где возведут три корпуса высотой от 17 до 24 этажей. В непосредственной близости - река Яуза и парк «Акведук».
10
Нагатинская улица, владение 1/4. Москва, ЮАО, Нагатино-Садовники

В районе Нагатино-Садовники началось строительство еще одного дома по программе реновации

Жилой комплекс общей площадью более 47 тысяч квадратных метров появится по адресу: Нагатинская улица, владение 1/4 и будет рассчитан на 414 квартир.
00
Премия Urban логотип

Ваш ЖК — “смертельно опасен”: почему новостройки горят, тонут и падают и как этого избежать

Специалисты первой в России сертификации новостроек Urban Grade рассказали, с какими рисками могут столкнуться новоселы: от безобидных недоразумений до смертельно опасных просчетов, и как их избежать.
00
ЖК Мираполис

В 2024 году сильнее всего подорожали трехкомнатные квартиры и апартаменты

Быстрее всего вырос показатель цены трехкомнатных лотов в премиальном сегменте, тогда как цены в «бизнесе» и «комфорте» вышли «на плато».
00
ИНКОМ-Недвижимость, логотип компании

На рынке новостроек Москвы 85% альтернативных сделок проходят без доплаты

Доля покупок с ипотекой сократилась до 38% в общем объеме; альтернативные сделки в 85% случаев проводятся без доплаты кредитными деньгами и только в 15% с «ипотечным плечом».
00
Объединенное Кредитное Бюро (ЗАО «ОКБ»), логотип компании

Автокредитование единственный сегмент, показавший рост за 2024 год, ипотека упала на 40%

В декабре граждане в общей совокупности по всем сегментам розничного кредитования оформили в банках 2,93 млн кредитов на общую сумму 715,63 млрд руб. Это самый низкий уровень кредитования за последние 2 года.
00
Молодогвардейская улица, владения 54, 58 карта

В Кунцево появилась новая стартовая площадка по программе реновации

Новый дом для переселения по программе реновации возведут в Западном административном округе в районе Кунцево. Площадь новостройки составит 156 тысяч квадратных метров.
00
Краснодарская ул., з/у 18. Москва, ЮВАО, Люблино

Почти 60 новостроек по программе реновации оформлено в столице за год

В 2024 году по программе реновации в Москве было оформлено свыше 1,5 млн квадратных метров жилых комплексов, в которых предусмотрено свыше 14 тысяч квартир.
10
Верхние Поля ул., 19. Москва, ЮВАО, Люблино

Более 30 домов расселено по программе реновации в районе Люблино

Всего по программе реновации в районе Люблино предстоит расселить 152 дома. Около 30 тысяч москвичей получат новые квартиры в современных жилых комплексах.
00
Росреестр

Как вернуть наследство, если оно признано выморочным

По прошествии полугода с открытия наследства имущество, оставшееся после смерти гражданина при отсутствии наследников, приобретает статус выморочного. Что делать наследнику, если он не знал о наследстве и вовремя не принял его?
00
Акулово пос., д. 4. Москва, ВАО, Восточный

Программа реновации: в Восточном завершилось переселение жителей 10 старых домов

После расселения старые дома демонтируют, а на месте сноса возведут новостройки с сопутствующей инфраструктурой для целей программы реновации.
Или войти с помощью: